路過一家玩具店，看見一個製作精細的公仔，心裡很想買，於是問了價格，老闆說原價599元，但特價只要400元，只有今天優惠。你一聽到「只有今天優惠」，二話不說馬上掏錢買下，還沾沾自喜撿了便宜。沒想到過了幾天，又在別的地方看到同樣的公仔，卻發現它的原價是350元，比你之前買的優惠價還便宜，讓你懊惱不已。
這種經驗幾乎每個人都曾遇過，為什麼人們容易犯這種小錯呢？其實，這與我們的聰明才智一點關係也沒有，只是因為大腦為了省力，偷懶思考所造成的結果喔！
實驗：先前的信息對後續決策的影響
1974年阿摩司．特沃斯基（Amos Tversky）與丹尼爾．康納曼（Daniel Kahneman）這兩位心理學家，設計了一系列的實驗來瞭解人們是如何做決定的，特別是關於數字的決策。
他們找來一群學生，讓他們先轉動一個標示0到100的輪盤，但這個輪盤事先被動了手腳，不管怎麼轉，都只會停在10和65這兩個數字。當學生轉完輪盤得到其中一個數字後，就被要求回答一個問題「你認為聯合國中，非洲會員國的比例是多少？」
結果發現，輪盤轉到65的學生，估計非洲會員國的比例大約是40%；轉到10的學生則是估計25％，為什麼會有這樣大的差異呢？
這是因為學生在回答問題時，在完全不知道答案的情況下，會不知不覺被剛剛轉輪盤得到的數字影響，並以這個數字當作回答問題的參考標準，所以轉到65的學生，猜測的答案會比轉到10的學生來得高。
透過這個實驗發現，人們在做決定時，往往會把先前取得的訊息當作參考標準，再逐步修正。就好比是一艘要靠岸的大船，得先將錨拋下海底，然後慢慢移動船身，才能安全靠岸一樣。因此人們作決定時所產生的這個現象，也就被稱為「錨定效應」（Anchoring effect）。
也許你會好奇，轉輪盤得到的數字明明跟回答非洲會員國比例一點關係也沒有，是什麼原因讓這些學生這麼容易被影響呢？
當人們在做決定時，傾向於尋找可供參考的資訊作為協助，越瞭解的問題就越需要參考資訊，數字／金錢上的決策更是如此。要是一時之間完全沒有可供參考的資訊時，就只好以最近接觸到的一個數字為基準了。
以故事一開始看到的公仔為例，第一個店家寫著原價599元，你就會以此為基準去當作公仔的價值，接著知道可以用400元的價格買到手時，便開心的覺得獲得優惠，沒想到公仔的定價其實有可能是更低的。
心理學給你的建議
生活中，如果只是買些定價不高的日常用品，損失都還在可承受的控制範圍內，要是買高單價的物品如汽車、房子，尤其自己又不清楚如何評估其價格時，可千萬小心。
幾年前有一本暢銷書叫《黑心房仲的告白》，裡頭就揭露了房仲業者常使用的招數。不良的房仲業者在帶客戶看房時，會先帶他去看幾間又爛又貴的房子，接著才帶客戶去看真正想賣的物件。這時客戶會把這間房子跟之前看的爛房子做比較，產生眼前這棟房子是物超所值的感覺，而難以客觀衡量這棟房子是不是合乎需要。
錨定效應是人們大腦的天然運作反應，要徹底克服不是一件容易的事。然而，從心理學的角度還是可以給你幾點建議：第一，不要過於相信直覺和第一時間的判斷，避免倉促做決定；第二，多利用其他角度思考來驗證、衡量事物的基本價值，例如上網比價、詢問不同人的評價等；第三，消費高單價物品通常不是臨時起意，可以事先把自己理想條件寫下來，作為在詢價後的對照，如此可避免落入錨定效應的心理陷阱。
本文摘自《 哇賽！心理學：48個超實用建議，讓你從此告別卡卡人生》
書名：《 哇賽！心理學：48個超實用建議，讓你從此告別卡卡人生》
作者： 蔡宇哲
出版社：格子外面文化
出版日期：2018/03/01
【作者簡介】
蔡宇哲 主編
心理學博士，現為高雄醫學大學心理學系助理教授、台灣應用心理學會副理事長，同時也是〈哇賽心理學〉的創辦者與總編輯。
泛科學、元氣網、失戀／失落花園、國語日報科學版、幼獅少年……等專欄作者，著有《神奇的心理學》。
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