我們開始進行新冠疫苗研發計畫時，我曾經明確表示，不需要考量投資報酬率。到了5月，我們仍然沒有提到疫苗的價格，也不曾計算營收流。然而，已經有幾個國家政府要和我們洽談採購事宜，請我們告知價格。因此，現在應該做決定了。
我們為藥品訂價的方式是根據藥品為病人、醫療體系與社會帶來的價值。也許有些人認為好的藥品會增加醫療體系的成本，其實事實剛好相反。
我要求我們的訂價團隊計算，全球新冠肺炎危機造成多少經濟損失。結果，他們得出一個天文數字。假設疫苗效力為65%，光是住院費用這一項就可以減少高達數千億美元。就算我們把一劑疫苗的價格訂為600美元，仍然比醫療體系付出的成本更低，更別提疫苗救人活命的價值。我知道疫苗能為我們帶來巨大的財務機會，但是在疫情肆虐之下，我們無法用標準的價值計算方式來訂價。我要求團隊從其他觀點切入。我問他們，對付麻疹、帶狀疱疹、肺炎等疾病的最先進疫苗，目前的售價是多少錢？在美國，這些疫苗每劑的價格落在150∼200美元之間。在我看來，如果根據目前市面上的疫苗價格，把我們的疫苗訂在低價的一端，似乎相當公平。如此一來就沒有人會說我們利用疫情哄抬價格。我告訴團隊，就以這個為起點討論採購事宜，大宗採購則享有折扣優惠。英國政府、美國政府以及歐盟已經表明要和我們協商採購，我們也已經和他們開始進行初步討論。
然而，不久後，當我們還在討論階段時，一種不安的感覺啃噬著我的心。我在想，我們會不會錯失比獲取財務報酬更有價值的機會？過去20年來，大藥廠一直飽受攻擊，現在終於能為我們的產業挽回聲譽。在美國，製藥業的名聲在所有產業中敬陪末座，跟政府差不多。於是，我再次找上訂價團隊，請他們告訴我目前各種疫苗商品的價格。美國最貴的流感疫苗是70美元，最便宜的則約20∼30美元，但這些疫苗的保護力都不高，大約只有50%。
「我們要改變做法，」我告訴他們：「對高收入國家，就以最便宜的流感疫苗作為參考價格，而且大宗採購還是有折扣。」
不過，訂價團隊有一位成員反應：「但那是一頓簡單飯菜的價格，不是最優秀疫苗的價格啊。」
一頓簡單飯菜的價格。說得好，就是這樣。後來記者問我訂價問題時，我常常用這樣的比喻回答他們。
我對那位成員說：「我很欣賞這個說法，你會在行銷工作上大放光芒。」
於是，我們又去找美國與歐洲的談判代表，自行砍價。他們都喜出望外。不管怎麼說，疫苗應該平等分配，使地球上每一個人、不管在哪個地方都能接種。
平等不是指我們一視同仁；平等意謂提供更多給需要的人。因此，不能採用單一定價；我們決定實施三階段訂價策略。為了分析定價，我們參考世界銀行(World Bank)的經濟體分類。世界銀行使用圖表集法(Atlas method)以減少匯率波動，從當地貨幣轉換為美元計價的平均國民所得毛額(Gross National Income，簡稱GNI)，將所有國家分為四類：高收入國家、中上收入國家、中下收入國家，以及低收入國家。我們同意以「一頓簡單飯菜的價格」賣疫苗給較富裕的國家，也就是高收入國家。給中上收入國家的價格則再打五折，給中低收入和低收入國的價格則是成本價。唯一的條件是，這些國家必須免費為國民接種疫苗。
我說：
「在全球大流行期間，只有鄰居得到保護，我們才能不受病毒威脅。最重要的一點是，我們不能讓價格成為任何一個人接種疫苗的阻礙。這麼做不只是正確的，也因為這場全球大流行將使所有國家受到威脅，無一例外。」
我們的理由很明白，做法也很公平，團隊成員都心服口服。第二天，他們就準備好訂價指導原則，發送給我們在世界各國的分公司，並指示他們與當地政府聯繫，根據這些條件詢問進一步的疫苗預購意願。
※ 本文摘自《輝瑞登月任務：拯救人類的疫苗研發計畫》。
《輝瑞登月任務：拯救人類的疫苗研發計畫》
作者：艾伯特‧博爾拉
譯者：廖月娟
出版社：天下文化
出版日期：2022/03/08
圖／天下文化提供
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