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這麼便宜應該是最低價吧?你被「錨定效應」騙了

2018-04-05 10:06元氣網 《 哇賽!心理學:48個超實用建議,讓你從此告別卡卡人生》

購物旺季不少人緊盯電腦購物 圖/台南市立醫院提供
購物旺季不少人緊盯電腦購物 圖/台南市立醫院提供
路過一家玩具店,看見一個製作精細的公仔,心裡很想買,於是問了價格,老闆說原價599元,但特價只要400元,只有今天優惠。

你一聽到「只有今天優惠」,二話不說馬上掏錢買下,還沾沾自喜撿了便宜。沒想到過了幾天,又在別的地方看到同樣的公仔,卻發現它的原價是350元,比你之前買的優惠價還便宜,讓你懊惱不已。

《 哇賽!心理學:48個超實用建議,讓你從此告別卡卡人生》
《 哇賽!心理學:48個超實用建議,讓你從此告別卡卡人生》

這種經驗幾乎每個人都曾遇過,為什麼人們容易犯這種小錯呢?其實,這與我們的聰明才智一點關係也沒有,只是因為大腦為了省力,偷懶思考所造成的結果喔!

實驗:先前的信息對後續決策的影響

1974年阿摩司.特沃斯基(Amos Tversky)與丹尼爾.康納曼(Daniel Kahneman)這兩位心理學家,設計了一系列的實驗來瞭解人們是如何做決定的,特別是關於數字的決策。

他們找來一群學生,讓他們先轉動一個標示0到100的輪盤,但這個輪盤事先被動了手腳,不管怎麼轉,都只會停在10和65這兩個數字。當學生轉完輪盤得到其中一個數字後,就被要求回答一個問題「你認為聯合國中,非洲會員國的比例是多少?」

結果發現,輪盤轉到65的學生,估計非洲會員國的比例大約是40%;轉到10的學生則是估計25%,為什麼會有這樣大的差異呢?

這是因為學生在回答問題時,在完全不知道答案的情況下,會不知不覺被剛剛轉輪盤得到的數字影響,並以這個數字當作回答問題的參考標準,所以轉到65的學生,猜測的答案會比轉到10的學生來得高。

《 哇賽!心理學:48個超實用建議,讓你從此告別卡卡人生》
《 哇賽!心理學:48個超實用建議,讓你從此告別卡卡人生》

透過這個實驗發現,人們在做決定時,往往會把先前取得的訊息當作參考標準,再逐步修正。就好比是一艘要靠岸的大船,得先將錨拋下海底,然後慢慢移動船身,才能安全靠岸一樣。因此人們作決定時所產生的這個現象,也就被稱為「錨定效應」(Anchoring effect)。

也許你會好奇,轉輪盤得到的數字明明跟回答非洲會員國比例一點關係也沒有,是什麼原因讓這些學生這麼容易被影響呢?

當人們在做決定時,傾向於尋找可供參考的資訊作為協助,越瞭解的問題就越需要參考資訊,數字/金錢上的決策更是如此。要是一時之間完全沒有可供參考的資訊時,就只好以最近接觸到的一個數字為基準了。

以故事一開始看到的公仔為例,第一個店家寫著原價599元,你就會以此為基準去當作公仔的價值,接著知道可以用400元的價格買到手時,便開心的覺得獲得優惠,沒想到公仔的定價其實有可能是更低的。

心理學給你的建議

生活中,如果只是買些定價不高的日常用品,損失都還在可承受的控制範圍內,要是買高單價的物品如汽車、房子,尤其自己又不清楚如何評估其價格時,可千萬小心。

幾年前有一本暢銷書叫《黑心房仲的告白》,裡頭就揭露了房仲業者常使用的招數。不良的房仲業者在帶客戶看房時,會先帶他去看幾間又爛又貴的房子,接著才帶客戶去看真正想賣的物件。這時客戶會把這間房子跟之前看的爛房子做比較,產生眼前這棟房子是物超所值的感覺,而難以客觀衡量這棟房子是不是合乎需要。

錨定效應是人們大腦的天然運作反應,要徹底克服不是一件容易的事。然而,從心理學的角度還是可以給你幾點建議:第一,不要過於相信直覺和第一時間的判斷,避免倉促做決定;第二,多利用其他角度思考來驗證、衡量事物的基本價值,例如上網比價、詢問不同人的評價等;第三,消費高單價物品通常不是臨時起意,可以事先把自己理想條件寫下來,作為在詢價後的對照,如此可避免落入錨定效應的心理陷阱。

《 哇賽!心理學:48個超實用建議,讓你從此告別卡卡人生》
《 哇賽!心理學:48個超實用建議,讓你從此告別卡卡人生》

本文摘自《 哇賽!心理學:48個超實用建議,讓你從此告別卡卡人生》

《 哇賽!心理學:48個超實用建議,讓你從此告別卡卡人生》
《 哇賽!心理學:48個超實用建議,讓你從此告別卡卡人生》
【書籍簡介】

書名:《 哇賽!心理學:48個超實用建議,讓你從此告別卡卡人生》

作者: 蔡宇哲

出版社:格子外面文化

出版日期:2018/03/01

【作者簡介】

蔡宇哲 主編

心理學博士,現為高雄醫學大學心理學系助理教授、台灣應用心理學會副理事長,同時也是〈哇賽心理學〉的創辦者與總編輯。

泛科學、元氣網、失戀/失落花園、國語日報科學版、幼獅少年……等專欄作者,著有《神奇的心理學》。

大腦

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